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繁盛道上餐饮顾问公司李文义餐饮开店顾问

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餐厅点菜推销FABE销售法  

2014-03-04 15:49:46|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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FABE销售模式
是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE销售法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、 具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,解答消费者诉求,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

    F:特性的意思(Feature),是指产品的特质、特点等最基本功能,如菜品口味、原料、制作方法等;服务人员可以深刻去挖掘这个产品的内在特点,展现不同的差异点。

    A、优势(Advantage)即所列的产品特点有那些特点和优点,是要向顾客证明,消费的理由、同类产品相比较,列出比较优势;如:菜品味道更鲜美、多种营养等

    B、利益(Benefit)即产品的优势带给顾客的好处,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望,如:这道菜品是减肥食品、是养颜的等。

    E、证据(Evidence)证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性,真实的证据解除顾客的异议和顾虑。
    用此种销售法,在语言表达上可以用一些叙述句,可以让四者关系分辩清楚:产品特点介绍可以用:因为……、;产品优点介绍可以用:它可以……、从而有……、 它能做到什么……;产品的利益介绍可用:对您来说……、对您而言……;证据介绍可以用:因为(特点)……,从而有(优点)……,对您而言(好 处)……..,你看(证据)……..”
语言模板:

服务员:

(特点)小姐您好,这道菜最大的特点就是原料是从……(介绍产品特点)
(优势)从而味道很鲜美,而且这道菜价格还比较实惠
(利益)这道菜里面有很多维生素,是很养颜的绿色食品,对您而言……
(证据)您看旁边那位小姐点的就是这道菜?

此法在服务点菜中根据场景,借鉴灵活使用。 


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