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日志

 
 

清玉如何從一天賣四杯變七萬杯? 收購全台四成檸檬,撐起暴紅排隊奇蹟(台灣餐飲情報)  

2013-08-14 17:46:45|  分类: 台灣餐飲情報 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一杯七百c.c.的飲料,竟創造出一天賣七萬杯的紀錄,清玉人文茶飲不只在北台灣造成排隊熱潮,在南台灣更引發「搶檸檬」奇蹟。

二○一三年夏天,香蕉、芒果一片跌價聲中,唯獨檸檬價格堅挺;甚至進入旺季盛產期的七月上旬,產地批發價格維持在每公斤三十三元,比去年同期上漲八成。

他去年用掉八千噸檸檬 一杯招牌茶飲比便當還貴
價格大漲背後,不是政府收購拉抬,也不是產量驟減。扭轉台灣檸檬命運的,是最近暴紅的清玉人文茶飲店。二○一二年,清玉還沒到北部拓點,中、南部約一百家連鎖店,就賣出超過百萬杯翡翠檸檬茶,用掉八千噸檸檬,它們全部來自屏東。以屏東去年檸檬產量約一萬六千噸來看,清玉約用掉屏東檸檬產量的一半,亦即全台約四成檸檬,都被清玉買去,做成比超商國民便當還貴的「翡翠檸檬茶」。

過去檸檬淡旺季價差大,淡季的四、五月每公斤飆上七、八十元,但在夏天旺季,產地批發價每公斤甚至跌至個位數。今年清玉將據點擴至台北,最近更創下一天賣超過七萬杯的新紀錄,許多據點都要排隊超過半小時才買得到,不但讓檸檬更炙手可熱,也帶動其他飲料業者跟進推出檸檬飲料。

位於屏東九如的檸檬產銷合作社工作人員,最近被來自各飲料店的訂單追著跑。屏東縣檸檬運銷合作社經理莊瑞貞說,因為外帶飲料店的大量採購,全台檸檬供不應求,清玉帶動的檸檬茶風潮,幾乎撐起台灣檸檬產業半邊天。

他原本灰心想收掉店 一天天變熱讓檸檬茶竄紅
為何在外帶飲料紅海市場中,清玉會異軍突起?

高職畢業,在創業前曾經賣過水果、車子、房子、汽車零件、瓷磚、建材、手機配件、保險的清玉總經理王柄弦,看到夏天民眾幾乎是人手一杯的外帶飲料,七年前,他向銀行貸款了一百萬,在台中大墩路開設了清玉人文飲茶第一家門市,但卻是一個錯誤的開始。

因為大墩路是餐飲、飲料店的一級戰區,除了星巴克、春水堂、八十五度C等,外帶飲料店五十嵐、清心福全、歇腳亭,加上七、八家個人經營飲料店,競爭相當激烈。台灣的消費者喜好偏甜,業者大多推出珍珠奶類飲品,吸引客人上門;就算是茶類,也有業者推出一杯只要七元的茉莉綠茶外帶。清玉的產品,奶類飲料選擇較少,一杯茶飲料定價三十九元,很難吸引客人上門。

開幕第一天,清玉只賣出四杯飲料,每天賣不到一百杯約持續一年後,借來的一百萬元已快賠光,他正打算收攤改賣早餐時,竟有了轉機。過去王柄弦總在大熱天,騎機車到果菜市場載檸檬,但他發現隨著天氣變熱,店裡需要的檸檬數量多到他沒辦法再用機車載送。

觀察到客人點檸檬茶的比例增加,他決定主打一杯茶用一顆現榨檸檬。清玉店長陳駿杰說,現在清玉賣出十杯飲料中有七杯是翡翠檸檬茶,且客人上門都是直接點名,這一味已成為清玉的招牌。

他抓到健康愛美風潮 標榜現榨曾一家店賠24萬
王柄弦說,他過去曾經在台中春水堂外場做過服務,對於春水堂嚴格要求糖、水等食材天然的做法留下深刻印象。所以當清玉營運逐漸有了起色,他心想,清玉一定要有其他的特色,才能吸引客人上門。茶飲業龍頭春水堂創辦人劉漢介認為,清玉確實是抓住現代人重視健康、愛美、怕胖的特點,以「有機菜、生菜蟲,健康糖、生螞蟻」為訴求,強調在飲料中,採用在地食材及自然健康的特色,在外帶飲料市場異軍突起。

但是強調「在地食材,自然、健康」說起來簡單,做起來卻是不容易。例如,清玉去年成了全台灣檸檬最大買家,今年展店加快,檸檬用量還會比去年成長一倍,對於貨源能不能穩定,王柄弦相當留心。檸檬茶好不好喝,「檸檬」、「茶葉」、「糖」、「碎冰」是四大要素。而要用什麼樣的檸檬?則相當關鍵。

一般飲料業者大多買檸檬濃縮原汁來調配,方便、迅速、容易保存、價格也便宜很多,更不會受天候或是檸檬收成多少的影響。但是清玉選擇整顆檸檬現榨,除了比其他業者多了幾道清洗檸檬、切、榨汁的手續,有時因為費工費時會引起消費者不滿,認為員工動作太慢而引發客訴。而檸檬的價格及品質,也會受到季節的影響而出現大幅波動。

以去年為例,受天候影響全台檸檬產量減少,四、五月每公斤檸檬價格曾飆到一百多元,兩顆檸檬要價五十元,「很不巧檸檬價格高漲那個月,清玉剛好推出『買一送一』的活動,那個月幾乎是賠錢在賣,有家直營店當月甚至賠了二十四萬元。」王柄弦回憶。因為不能失信於客人,就算被同業罵「瘋子」,還是咬牙賣下去。

他拓點前先備妥貨源 跑遍屏東還租20甲地栽種
預計今年年底,清玉直營及加盟店數量總計將增加到二百八十家,檸檬用量會比去年的八千噸要成長至接近一倍,為了來源穩定,到北部擴點前,王柄弦走遍屏東,把擴點後需要用的檸檬產量先準備下來。兩年多前為了拓點需要,王柄弦透過朋友在屏東租地,拼起來面積約有二十甲,請當地農民種植檸檬,預計今年將可以開始採收。

這些檸檬,清玉會以產地批發價保證收購,用於北部新拓點的檸檬需求。至於原本中、南部需要的檸檬,則會與屏東當地產銷合作社合作,維持量與質的穩定供應。雖然已經透過契作增加產量,但以目前的展店速度來看,預計今年,清玉將消化掉國內過半數的檸檬產量。除了檸檬,用什麼糖來搭配也是很有學問的。

如果把蔗糖度定為一百,果糖甜度可達一五○?一七○。一般飲料店用的人工果糖,只要一點點甜度就夠果糖價格也比蔗糖便宜一半。但是清玉因為強調用蔗糖熬煮糖水,蔗糖甜度僅為六○,要達到同樣甜度,用量約要比果糖多一倍。換算下來,清玉用糖的成本是其他業者的四倍。

問王柄弦為何堅持用成本高又耗工的蔗糖?他說,「小時候阿公總喜歡用開水加砂糖,冰起著喝,那種甜的味道聞起來很香,現在我的飲料用的蔗糖,就是有小時候阿公喝的糖水味道。」目前清玉資本額從剛成立的五十萬增加到四千萬元,全台營業據點預計今年年底增加到二百八十個。在展店擴張,以及同業陸續跟進推出「檸檬茶」後,清玉今年將來自同業以及自身的新挑戰。

過去加盟店不多,王柄弦對於人員服務、產品品質、食材要求容易掌握,但據點擴張後,加盟主的想法不一,能否落實對食材「自然、簡單、健康」的堅持,是一大考驗。清玉的加盟金(一百九十八萬元)在業界相對偏高加盟主接下來如何找出獲利模式,以及當規模越來越大該「如何管理」,將是今夏暴紅的清玉,要面對的全新課題。

轉載自商業周刊

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