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世界上最重要的人  

2012-06-19 17:10:23|  分类: 人力資源 |  标签: |举报 |字号 订阅

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两个非常有成就的律师,正坐在纽约一家很有名的牛排馆吧台上。其中一位是我朋友的律师汤姆,另一位是汤姆的合伙人凯文。他们正轻松地聊着天,等着他们的桌子准备好。

这家餐厅是纽约知名的牛排馆,大多数晚上,你可以看到纽约很多有钱、有权的名人在这里用餐。这天晚上,其中的一位名人就是超级律师波伊斯(David Boies)。在美国政府和微软所打的著名官司中,波伊斯是美国政府这一方的委托律师。他看到凯文,直接走过来和他打招呼。凯文和他是在先前的案子中认识 的。

波伊斯和汤姆、凯文坐下来,一起点了杯饮料。几分钟后,凯文必须站起来去外面打电话。波伊斯继续留在那里,和汤姆谈了大概三十分钟。

「我以前从没见过他,」汤姆说,「他实在不需要留在吧台那里继续和我讲话。但我必须告诉你,我不是被他的聪明或他的尖锐问题,或他说的故事所吸引。真正让 我印象深刻的,是当他问我一个问题时,他会等着我回答。他不只倾听,而且会让我觉得,我好像是这房间里唯一的一个人一样。」

我认为,汤姆最后的这句话,完美地描绘了真正区别一个「几近伟大」和一个「伟大」的人的唯一技巧。当凯文突然消失时,波伊斯留下来,而且让汤姆留下了一个 深刻而正面的印象。这两位律师的领域不同,未来几乎没有什么机会,汤姆会帮上波伊斯的忙。波伊斯显然不是要得到什么分数。当他显示对汤姆的兴趣、问他问 题,以及没有分心地倾听他的回答时,他只是在执行一个他在人际互动上非常伟大的技巧。

当一件事对我们很重要时,我们当然也会这么做。例如,当我们拜访一个重要的客户时,我们会事先准备,了解对方的一些个人信息。我们会问一些准备好的问题,希望能了解他的态度和喜好,而且我们会留意看对方表情,寻找线索。

我们和这些超级成功的人士的唯一差别,就是他们永远会这么做,就像是自动设定的一样。在对人的关怀、同理心和展现尊重上,没有「开」或「关」的按键。永远只有「开」。

那么,我们为什么不这么做呢?我们忘记了。我们分心了。我们没有一种心理纪律,来让这件事自动发生。

当然,这个技巧的百分之九十,就在于倾听。倾听需要专注的纪律。因此,我发展了一个简单的练习,来测试我的客户的倾听技巧。现在,请闭上眼睛。慢慢数到五十。目标很简单,就是你不能让任何其它心思跑进你的心里。你必须专心地继续数。

听起来很简单对不对?但是,令人不可置信地,我一半以上的客户都做不到。大概数到二十到三十之间,就会有思绪闯进脑袋。他们会想到工作上的一个问题,或他 们的孩子,或他们前一天晚上吃了多少东西。这听起来很像是专注测验,但其实是倾听测验。毕竟,当你数五十下,如果连自己都不能倾听(你应该喜欢的这个 人),你怎么可能倾听另一个人?

就像任何练习,这个练习不但显示了我们的弱点,也协助我们更强壮。如果我现在请你摸摸你的脚趾,而你摸不到,这就显示了你的肌肉已经过度僵硬了。但如果你每天都练习,最后,你会变得更柔软。

当你能够完成这个练习,而不受到打扰,你就准备好面对另一个测验了。下一次,当你和另一个人见面时,不论是你的配偶、同事或陌生人,练习把对方当作非常重 要的人。试试这个小技巧:倾听,不打断。不接口替对方讲完他没有讲完的句子。不要说:「我知道。」甚至不要表示同意。如果他赞美你,你只需要说:「谢 谢。」不要用「不」、「但是」、「不过」这些字眼当对方讲话时,不要让你的眼睛飘到别的地方去。当对话到你这端时,问聪明的问题来显示你的专注,让对话 往前进展,让对方说更多(而你倾听)。

你唯一的目标,是让对方觉得,他(或她)很重要。如果你可以做到,你就解开了一个矛盾:你越将你想要绽放光芒的欲望压抑下来,你越会在对方的眼中绽放更多 光芒。当你安静倾听时,你可能觉得自己像个笨蛋,但最后对方总是会说:「好棒的一个人啊!」你也会对任何一个让你觉得「你是房间里最重要的人」的人,这么 说。

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